【証券会社の裏話】~元証券マンが語るノルマについて part2~

 

どうもいけちゃんです。

 

今回は前回に引き続き証券会社のノルマについてお話しして行きます!

 

 

まずは、前回紹介しきれなかった資産導入の項目から始まり、ノルマが達成できないとどうなってしまうのか…(ガクブル)

そういった証券会社のリアルをお伝え出来たらと思います(^^♪

 

 

資産導入

 

こちらはどれだけ預かり資産を増やしたかという評価項目になります。

 

金融機関たるもの、ご資金を多く預けて頂いてなんぼの世界ですから!

預かり資産が多いほど、そこから広がるビジネスの数も増えるため、重要な評価項目の1つです。

 

シンプルに現金を入金して頂く以外にも、他社で保有している株式や債券といった資産を移管してもらうことでも資産導入のカウントになります。

そのため、ある意味でお客様からの信頼度のバロメーターと言える評価項目と言えるかもしれません。

 

信頼していない営業員や会社に、わざわざ資産を移したりしないですよね。

 

 

ちなみに、僕の1か月の資産導入の額はだいたい1億円でした!

 

1憶と聞くとめっちゃ大変そうに聞こえますが、既存商品からの入れ替えではなく、新規資金で色々提案したり、他社から株式を移管してもらったり…あの手この手で資金をかき集めていましたので、資産導入に関してはそんなに苦労はしなかったですね!

 

僕を信頼して大切なご資金を預けて下さったお客様には今でも感謝しています!^_^

 

 

本当にちょっと前までは、9月と3月の締めの月になると支店の評価を上げるためにお客様に一時的にお金を入金してもらって、翌月になったらお戻しする

みたいなことも普通に行われてましたが、最近ではさすがに禁止になっているようです…

 

 

ノルマを達成できなかった場合…

 

これまで、代表的な評価項目3つを紹介してきましたが、実際はこの他にもやらなきゃいけないことはたくさんあります。

例えばNISA口座の開設件数とか、外部業者への紹介案件数とか…

 

でも、そんなノルマをもし達成できないとどうなるのでしょうか?

 

灰皿とか四季報が飛んできたり、何時間も立たされたり罵倒されたり…

証券会社ってけっこうこういうイメージありますよね(ーー;)

 

結論、そんなことはほぼございません!笑

 

多分、上記のようなことは昭和の証券会社ではあったでしょうね。

このご時世でそんなことしたら即人事部に通告がいくことになります…

ただ、たまに厳しく叱責してピリッとさせるみたいなことはあります。

 

 

更に言ってしまえば、様々な項目がある中で、毎月毎月全項目を100%達成する人はいません!笑

 

個々人にノルマは課せられていますし、それが当然人事評価に直結するんですが、

普段は各課や、支店全体でチームプレーで数字を積み上げていきます。

 

先輩後輩とコミュニケーションを取りつつ、お互いがきつい部分を助け合いながら、課や支店の数字を終わらせに行くスタイルがほとんどです。

 

そのため単に営業力だけでなく、否それ以上に報連相をしっかりしたり等、周りとのコミュニケーション能力が非常に大切になってきます!

そりゃ、全員が毎月ノルマを全部クリアするというのが理想ですが、さすがに非現実的ですからね…



 

なぜノルマの項目が多いのか?

 

会社の営業秘密もあるので詳細は言えませんが、僕が働いていた某大手証券会社では収益等を含めて、ノルマの項目が全部で7つありました…笑

 

ただ、証券会社に限らず営利企業である以上、どんなに頑張っても売り上げが上がらなければ意味がありません。

その観点からすると、

「ぶっちゃけ商品を売買しまくってとにかく収益だけ上げていれば良いじゃん!」

って話になりますよね?

 

実際に中にいた時も、そういった意見を持っている人は割といました。

確かに、資産導入はまだしも投資信託の純増項目については、お客様も営業員も幸せになれないケースが多々あり、「お客様本位の営業」を最も阻害している部分だと思っています。

 

 

しかし、これにはちゃんと訳があるんです…

それこそひと昔前までは、本当にノルマの項目は収益と資産導入くらいしかなかったそうです。

ところが、収益のウェイトがあまりに大きかった分、短期間での不当な回転売買が横行したり、無理な損切りなどが相次いだのだとか。

 

そこで、そういった行為を抑制するために、売却したら純減でマイナス評価になるような評価体系を構築していったという経緯があります。

 

 

とは言え、大手証券会社は年々厳しい状況に追い込まれており、既存の営業スタイルが通用しなくなっています。

おそらく近いうちに大きな変革をせざるを得なくなるでしょうね…!

 

 

最後に

 

証券会社のノルマのお話しいかがでしょうか?

想像通りとそうでない部分もあったかと思います。

 

ただ、大手証券会社は全国各地に支店があり、その支店ごとに運営方針が違ったりします。

更に各課長によっても考え方ややり方は全然違うため、中には鬼のような管理職もいるかもしれません…笑

 

いずれにせよ、証券営業はしんどいです!

頑張って勉強して提案しても、お客様に損をさせてしまうこともあります…

 

しかし、他の業界では出来ないような経験をたくさん積むことが出来るため、刺激を求める勇者はぜひ証券会社の門を叩いてみて下さい!

次回は新規開拓についてもお話ししようと思っています。

 

 

ではまた

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