【証券会社の裏話】~新規開拓について~

 

どうもいけちゃんです。

 

毎年4月になると、自分の入社時研修の時を思い出します…

「全国津々浦々に支店がある中で、自分はどこの配属になるのか?」

「そもそも自分はやっていけるだろうか…?」

 

そんな不安と高揚感が入り混じっていました。

 

それもそのはず!証券会社の場合、新入社員の9割近くは支店配属となり、且つ最初に行う業務が新規開拓だからです!!

 

今回の【証券会社の裏話】シリーズでは証券会社の新規開拓についてお話ししていきます。

一体どんな世界が新入社員を待ち受けているのでしょうか…(-“-)

 

実績と記事の信頼性

 

そもそも、本当に新規開拓について語れる口か!?

と思われると思いますので、簡単に僕の新規開拓の実績を述べさせて頂きます!

 

以下が僕の新規開拓の実績です!

・資産導入金額:約8億2,000万円

・新規口座件数:15件

 

資産導入金額(新規でいくらお金を入れてもらったか)については、文句なしの1位でした!!

(過去の栄光よ…笑)

口座件数については平均といったところですが、その理由は追々お話しして行きます。

 

ちなみに全国平均は、資産導入金額が約3,000万円、口座の開設件数が14件くらいでした。

 

証券会社の新規開拓は最終的には資産導入金額が評価のメインになるため、結果的には新人王を取ることが出来ました!

 

新規開拓とは

 

改めて新規開拓について詳しく説明する必要はないと思いますが、

皆さんご存じの通り、ゼロから自分のお客様を作っていくことです。

 

新規開拓と聞いて、どんなイメージを持ちますか?

 

一日中、電話をかけまくる

雨の日も風の日も飛び込みをする

そして出来るまで帰って来るな!と上司に怒られる…

 

こんな感じでしょうか。

 

その通りです。ほぼ正解です。

ただ、このご時世ですから、リアルに出来るまで帰って来るな!は無いと思います…笑

 

とは言え、一日中架電リスト先に電話しまくったり、なりふり構わず飛び込みしたりで本当に大変です。

配属先の支店や、課長の方針によって違ってきますが、基本的には1年目はずっと新規開拓です…

 

そのため、きつい上になかなかお客様が作れず辞めてしまう人も結構います。

(某N證券は研修の時点で辞める人がいるらしいですが…笑)

ちなみに僕が最初のお客様を作れたのは、配属後約2ヵ月半だったため遅い方でした(*_*;

 

 

新規開拓をやったことがある方ならお分かりかと思いますが、ハッキリ言って

新規開拓は…

努力1割、運9割

だと思っています。

 

配属初日で架けた先がたまたま運用に関心がある人で、即口座開設が出来た!

とかいう同期もいました。

また、最初の内は比較的女性社員の方がアポイントを取れる可能性が高いというのもあります。

 

ぶっちゃけ最初の2、3ヵ月くらいは運でしかないので、修行だと思って頑張る他ないです…笑

 

新規開拓の業務内容

 

電話を架けまくる
とか
飛び込みをしまくる

って言われても具体的にどうやって、どのくらいやるのかが問題ですよね。

あくまで僕自身の体験や、他支店の同期から聞いた話を基にお話しして行きます。

 

電話営業

 

支店配属後、まず最初にやるのは電話営業です。

 

僕の場合は名古屋市内の富裕層リストなるものを渡されて、そこに個人向け国債の案内をするという内容でした。

マジで使えないリストでしたが…笑

 

そして日を追うごとに、新規上場銘柄や社債など提案商品のバラエティーも増えていき、架電件数は多い日で400件は超えていましたね…。

 

が、当然頑張って電話したことろで9割以上が即切りされるか、「うちは結構です」に終わります。

中にはキレられることもありました(>_<)

 

しかし、そんな電話営業においてもたま~~に、話を聞いてくれる人とか、興味を持ってくれる救世主に巡り合うことがあります!!

 

これは興奮しますよ~

「きたああああああああ!」って感じで笑

 

ただ、残酷なことにそういう人に限って単なる暇な人だったり、全然お金持ってなかったりするんですよね(*_*;

そうでなかったとしても、口座開設に至るのはごくわずかです。

 

そう考えると電話営業って本当に雲を掴むような作業ですよ…

 

他の支店の同期は、全然お客様が作れなくて、課長にガムテープで受話器と手を巻き付けられたなんて人もいました笑

本当にそんなことあるんだ!と思って笑ってしまいました…

 

飛び込み営業

 

飛び込み営業は、アポなしで個人宅等をピンポーン♪して回ることですね。

 

僕の場合は、2、3日くらい鬼のように電話営業して、その中で少しでも反応があった先をピックアップして訪問する。

且つ、ついでに周辺の病院や企業を数件回るといった感じで飛び込み営業をしていました。

一日で多くて12,3件くらいの訪問数だったと思います!

 

 

飛び込み営業というと、電話営業よりきついと思われがちですが…

僕は飛び込み営業の方が断然好きでした笑

 

なぜなら、企業オーナーや医師、医療法人の理事長など、比較的富裕層と言われる人達は、飛び込み営業でないとなかなか会ってくれないからです。

 

上記のような高属性の人達は毎日のように営業の電話が掛かってきてうんざりしています…

そのため電話ではまともに取り合ってもらえません。

 

しかし、生身で飛び込んで行くと、タイミングが良ければ会ってくれることが意外にも結構あったんです!

中には、受付に渡した名刺が何枚溜まったら会う、みたいな面白いケースもありましたが…笑

 

実際に僕の一番大きな法人のお客様は飛び込み営業がきっかけで口座を開設してもらったのを覚えています。

 

飛び込み営業は確かに数で勝負出来ないため、非効率だとする意見もありました。

事実、それが要因で口座の開設件数は決して多い方ではありませんでした…

 

それでも、大きなお客様は全部飛び込み営業で作りましたし、僕は何より外に出てた方が時間が過ぎるのが早いので良かったです…笑

ランチもゆっくり食べれますし(^^♪

(当時の課長、すみませんでした!)



 

まとめ

 

冒頭で、新規開拓は

努力1割、運9割

と元も子もないことを言ってしまいましたが、これは事実だと思います。

 

しかし、とにかく電話したり、一件でも多く訪問したりとアプローチの数を増やさなければ運も付いては来ません!

 

また、電話は特に話し方や提案方法を工夫する必要があります。

僕の場合は電話でも訪問でも、国債と並行して個別株の提案をしていました。

正直、新人が株の営業するってなかなか無いので、株が好きな人が結構会ってくれたりしました!

 

新規開拓は本当に地道な作業ですし、いくらやってもお客様都合で努力が水の泡…なんてことも多々あります。

それでも、新人の自分を信頼してお金を預けてもらえた時の喜びは、それはそれは大きいものです^_^

 

そして、誰でもいつかはお客様が出来ます!

僕の同期でも1年間でお客様が一人も出来なかったという人はいなかったと思います。

 

最後に

 

今回の証券会社の新規開拓編、いかがでしょうか?

 

思い返すとしんどいことの方が多かったですが、それでも良い経験だったと思います!

ちなみに、最初のお客様のことは今でも覚えていますよ!

 

あのおじいちゃん、元気にしているかな…

 

また、【証券会社の裏話】で面白い話があれば記事にしたいと思います!

 

では!!

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